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  • 9月16日,正值金秋时节,济南市工信局企业家培训-《企业团队建设与激励机制》第三期专题培训班在历城金融大厦拉开帷幕,来自全市近50余家企业的负责人齐聚一堂、相互碰撞,在五位专家老师的启发和指导下,共同探讨企业经营管理提升之道。经过五天时间的沟通和交流,培训班终于在9月20日圆满结束。       本次培训由济南市工业和信息化局主办,山东求是达明管理咨询有限公司承办。在济南市中小企业服务中心领导的支持下,相关政策解读专家和实战管理咨询专家紧紧围绕科技惠企政策、团队能力提升、组织能力建设、有效激励机制等内容展开讲授,在政策的使用和管理的规范上为企业家打开了新的思路。       培训落地、政策先行。第一天上午,济南市统战部政策解读专家——刘兆成老师在科技惠企政策方面为企业家进行了详细的解读;济南市医保局的王东处长更是结合疫情则为大家带来了职工医保相关知识的分享。       力行正道、垂直攀登。第一天下午,全国中小企业咨询专家库入库专家、山东省管理咨询协会副会长——董乃锋老师,以哲学为基础,结合东西方文化,为大家分享了以心为本的经营理念;并以“期望成为一家什么样的公司”为题与在座的企业家展开讨论,学员们热情讨论、积极发言。       目标导向、全员参与。接下来,民营企业省直专家、求是达明高级合伙人——杨剑锋老师结合自己多年服务企业的经验,对企业级战略目标的共有和分解进行讲授;从薪酬体系设计和岗位价值评估出发,为大家分享了一种全员共享激励模式的构建方法。       率先垂范、虚实结合。来自山东财经大学的博士生导师、研究生院副院长——杨明海教授从20余年的教学经验出发,在理论源头上...
    2020 - 09 - 23
  • 2020年8月6日,在聊城市中小企业专家志愿服务队走进茌平活动中,求是达明总经理董乃锋董总与HCLG有限公司张总结缘相识,借此活动的开展,张总及董总就HCLG有限公司的经营现状与未来期望进行深入交流。经过交流,张总对董总的企业经营理念深表认可,当即表态希望未来求是达明的团队能够助力HCLG有限公司再次腾飞!       HCLG有限公司创建于2001年,以研发,生产各种型号柴油机,汽油机,汽车制动泵等系列连杆总成的专业生产企业,致力为内燃机行业提供相关产品服务,由于新能源技术的不断成熟,流行观点认为传统的内燃机行业将走向衰退,但HCLG张总审时度势,认为行业收缩的时候,也是优质企业突破的时候,立定根基不动摇,持续深耕内燃机连杆,公司近年业绩的持续攀升是对张总战略选择的最佳回馈。       然而,就像张总在访谈中反复提及的,机会经常有,就看我们能否抓到!有鉴于此,HCLG张总在几年前就有了完善企业内部管理的想法,通过内部选聘、外部吸引等各种方式组建企管小组,企管小组从基础制度、工艺流程、职责梳理等方面开启了公司规范化管理建设的步伐,然而为了更平稳、更有效的构建公司内部管理系统,HCLG张总下定决心,借助山东求是达明咨询公司专业团队的专业力量,为公司未来的长足发展打下最坚实的管理基础!        时值黄金9月,求是达明项目小组成员来到HCLG有限公司,HCLG有限公司关键岗位核心成员已经就坐完毕,热情洋溢的期待着项目的正式启动! 随即主持人宣布“HCLG考核激励机制项目”正式启动!启动会现场,HCLG张总与大家深度分享了公司面临的机遇与挑战,再次强调引入求是达明咨询公司是助力员工的长远发展与公司经营的再度腾飞。      &...
    2020 - 09 - 14
  • 7月25日,山东求是达明企业管理咨询公司第16届企业家圆桌会在济南蓝海大饭店成功举办。会议特别邀请了商业哲学家和财经作家、中国地头力学创始人——王育琨老师担任本次活动的主讲嘉宾,30余位优秀企业管理者参加了此次盛会。求是达明执行总经理——杨剑锋老师发表开场致辞,对王育琨老师及各位嘉宾的出席表示热烈的欢迎;求是达明总经理——董乃锋老师为王育琨老师颁发战略顾问聘书并合影留念。       本次圆桌会议围绕“经营管理第一性原理”和“没有好树结坏果子”两大主题来展开,参会企业领导人分别介绍了各自所在企业发展的基本情况,并就以上主题进行了交流分享与深度讨论。王育琨老师首先提出“企业家的本职是什么”?阐述了稻盛和夫与任正非有着相同的信念:“企业家的本职是造物”、“人靠绝活立身,企业靠好产品赢得利润”。然后用“接近美,接近神”六个字,揭示了成为巨匠的第一性原理、揭示了经营管理的第一性原理,更揭示了万事万物第一性的原理。       随后,王育琨老师对任正非的灰度哲学进行了辨析和互动。灰度是变化的母体,代表无穷的可能;是不确定性中犹如走钢丝拿捏动态平衡;是蓄势待发、满弓的弦与箭即将脱弦而出;是不停歇的渐变,是无尽止的成长。王育琨老师提出“磨好豆腐给妈吃”,有着丰富的内涵。把吃豆腐的妈妈与磨豆腐的儿子,看作一个整体。在这样的逻辑和语境下,一下子就赋予商业全新的意义:真心诚意地去造福客户,利他就是给他利润!虽然没有“爱”和“利他”的字眼,但却把“爱”和“利他”放在了无与伦比的高地,并落在实处。       会议的最后环节,求是达明总经理、首席顾问——董乃锋老师以“数字上云与智能分析”为主题和在场嘉宾做了分享。企业经营中有数据分析的需求,需要设计数字分析模型;建立数据的记录标准...
    2020 - 07 - 29
  • 2020年7月19号上午9:00,宏业纺织集团薪酬激励与绩效管理项目启动会在山东宏业纺织股份有限公司会议室隆重举行。宏业纺织的中高层管理干部及求是达明项目组成员参加了项目启动会。       宏业纺织集团拥有30万枚先进水平棉纺锭、5400头进口全自动气流纺、12000锭倍捻机建有先进水平中心实验室,配备全套乌斯特原棉、半成品和纱线检测试验仪器。宏业纺织集团曾荣获“纺织工业先进集体”称号,是“功能性差别化纤维纱线产品开发基地”,拥有“山东省企业技术中心”、“山东省工业设计中心”,分别被山东省政府和济南市政府命名为“创新型企业”,多次荣获中国纺织联合会产品开发贡献奖,连续多年名列“纺织行业综合竞争力百强企业”和“化纤混纺类产品10强企业”。       伴随着宏业纺织企业规模日益扩大及市场环境的剧烈变化,公司李希波董事长、李汉利总经理深刻感受到由于管理体系不完善,企业发展遭遇瓶颈,始终难以取得新的突破。为此,李董事长和李总经理经过多方筛选,最终选择与求是达明建立战略合作伙伴,共同推进企业内部薪酬管理和绩效管理提升。       项目启动会上,宏业纺织李希波董事长向求是达明董乃锋总经理颁发了聘书, “薪酬激励与绩效管理项目”正式启动。启动会后,求是达明总经理董乃锋对到会人员进行现代企业理念培训,求是达明项目经理巩相阳介绍项目整体规划,以及项目组成员。       在人口红利逐渐退却,人力成本日益加重的大背景下,如何通过合理的薪酬和绩效体系的建立激励员工成长,如何通过薪酬绩效的合理设计更好的激发员工内心的善意与潜能,以此构筑企业发展新势能,为企业持续发展注入强劲动力,是求是达明项目组与宏业纺织的共同目标!  &#...
    2020 - 07 - 24
  • 7月18日上午,为了充分发挥服务机构和咨询机构的优势,为中小企业献计献策、排忧解难,由山东省中小企业管理咨询协会主办、山东求是达明管理咨询有限公司承办的“将心比薪·凝聚人心”——《以心为本的薪酬激励设计》实战班如期举行。截止当日,本次实战班共吸引了来自全省各地的近30余家企业相关负责人参加学习。       本次实战班邀请的主讲嘉宾是民营企业省直专家、山东求是达明管理咨询公司执行总经理、工商管理硕士、国内知名的绩效薪酬专家——杨剑锋老师。杨老师擅长阿米巴经营模式构建、薪酬机制设计、绩效体系打造、企业人才盘点、企业文化梳理、目标体系管控等领域,10余年来其带领的团队服务的民企、国企、事业单位计500多家。       将心比薪。疫情危机大考,考验着老板的利他之心、考验着员工的忠诚之心,到底谁经不起考验?杨老师从人力成本-人力资源-人力资本3个层次的薪酬哲学入手,通过分析付薪要素的四个方面,结合薪酬定位分析,最终教管理者学会如何灵活选择薪酬策略,并对宽带薪酬和奖金(绩效)如何设计做了一个详细阐述。通过运用平衡计分卡管理工具,时时反映组织综合经营状况,使业绩评价趋于平衡和完善,让组织得到健康稳定发展。       美好的时光总是的短暂的,3个多小时的分享让大家受益匪浅。最后,杨老师以6条建议本次薪酬激励设计实战班做了小结,即:评估水平、优化结构、激发活力、目标导向、共创共享、用好政策!       乘风破浪战疫情、拨云见日终有时。2020年,我们经历了不平凡的上半年,眼下疫情逐渐好转、市场趋于稳定;求是达明在这里衷心祝愿各位参会企业家都能学有所获、学以致用,都能抓住机遇、拥抱变革,完善考核激励机制、凝聚全体员工人...
    2020 - 07 - 21
  • 一、活动背景:疫情当下、半年已过,如何更好地凝聚人心、达成年度目标?将心比薪、心满意足,只有人人都是经营者、才能攻克难关!在山东省中小企业管理咨询协会的邀请下, 7月18日,《以心为本的薪酬激励设计》实战班即将举行。山东求是达明企业管理咨询有限公司执行总经理——杨剑锋老师,将从经营理念和薪酬哲学入手,去评估企业现有的薪酬福利水平,有效减轻现金流压力的同时实现多元激励,完善企业考核激励机制过程中激发全员活力。二、举办单位主办:山东省中心企业管理咨询协会承办:山东求是达明企业管理咨询有限公司三、内容概要从人力成本到人力资本的薪酬哲学;企业受益与员工受益的最佳平衡点;顶层设计上如何进行薪酬策略定位?基础建设上如何设计宽带薪酬?激发活力上如何设计薪酬体系?中长期激励上如何调整奖金分配?四、五大收获1、水平评估——5大付薪要素的分析2、自查自检——3大薪酬策略的组合3、人岗匹配——岗位工资设计4大步骤4、结果导向——岗位价值评估的3大方法5、定薪归位——宽带薪酬的设计3大步骤五、时间与费用[费用]:免费(价值980元)[对象]:3000万以上规模企业董事长、总裁、副总、人资总监等;[时间]:2020年7月18日周六(9:00-12:00)[地点]:济南市蓝海大饭店四楼·东海厅(二环东路3496号,百花公园东门斜对面)六、主讲讲师 杨剑锋求是达明管理咨询公司执行总经理山东大学工商管理硕士山东省民营企业省直专家绩效薪酬机制设计专家多家企业年度经营顾问擅长领域:薪酬体系设计、绩效体系设计、目标体系设计、阿米巴经营模式构建、集团管控模式构建、生产运营模式构建、企业文化体系构建等。服务客户:山东鑫亚集团、中能杆塔、山东联海、山东省特种设备检验研究院、山东岱圣安装、兰州金川新材料、梦思香食品、北辰集团、精鹰医疗器械近百家企业。扫码报名
    2020 - 07 - 13
  • 7月2日下午2点,为了促进会员企业之间在疫情当下相互学习、共同进步,以弘扬优秀企业的文化体系与经营策略,山东求是达明管理咨询有限公司总经理、首席顾问——董乃锋老师,携同东阿东方阿胶股份有限公司赵云峰董事长一行7人参观了位于济阳的山东金晔农法食品有限公司。金晔农法食品总经理李金伦对此表达了热烈的欢迎,就行业现状与前景展望与董乃锋老师及赵云峰董事长进行了探讨和交流。       山东金晔农法食品有限公司成立于2003年,金晔食品坚持无添加剂主义,只生产无添加剂食品,在国内率先创建了不施化肥、不打农药以自然农法生态为耕作方式的山楂种植基地  ,引领食品行业的源头向道法自然的方向回归。三年内实现全国城市的90%以上铺市覆盖率,销售额突破五亿元。       参观伊始,金晔食品人资部吴总带领我们参观了公司的文化展览板,详细地阐述了“幸福是由我们共同打造的,绝非是他人给予”的经营理念;强调一定要把员工的改善意见与建议反馈全部写到展板上,以供全体员工监督交流。这都来源于公司领导多年来高度重视稻盛哲学的学习与实践,把员工的物心幸福放在首位,通过一系列的福利制度让员工的幸福感得到了很大的提升!随后吴总向我们展示了公司当下热销的产品和创新产品,详细介绍了产品的营养组成、工艺流程以及销售情况。大家都很震撼,从没想到在这个细分领域还有这么优秀的企业!       接着,吴总用PPT为大家详细地介绍了公司组织架构、福利制度、以及经营理念等信息,展现了一个优秀企业的内涵与底蕴。然后董乃锋老师、赵云峰董事长与李金伦总经理进行了长达1个小时的深度交流座谈会,就市场与经营方面的问题,发表了各自的观点和理念,并对食品行业未来发展做了展望和规划。     ...
    2020 - 07 - 04
  • 山东中小民营企业福音奔涌来袭!!!【省管理咨询协会】&【求是达明咨询】用爱心为企业赋能1、您只需3-5分钟完成企业管理问卷填写;2、审核通过后会与您联系、沟通、撰写报告;3、转发朋友圈可获得一套实操、落地的工具包;4、有机会申请专业咨询师上门做免费的调研诊断。为保障活动效果,仅限10个名额! 活动时间:7月1日—7月30日向管理要效益~就从填写下方问卷开始请扫一扫报名填写问卷
    2020 - 07 - 01
  • 6月20日早9:00,山东省管理咨询协会主办、求是达明管理咨询承办的《制造业快速绩效》落地辅导班顺利举行,山东求是达明管理咨询有限公司总经理、首席顾问——董乃锋老师系统地讲授了制造业的特点与难点、目标的设定与分解、绩效的考核与实施等内容,结合案例分享、开展实战PK,充分提升参会学员的管理水平,完善了企业的目标与绩效管理。本次会议共吸引了来自山东各地十余家企业的数十位管理者参与!       课程伊始,董老师首先讲到疫情当下、年中将至,中小企业的生存现状非常严峻,如何把失去的时间抢回来?必须要树立高目标,因为目标的本质是经营意志的体现!董老师借助稻盛和夫的观点对年度目标体系的构建从学习成长、内部运营、客户、财务进行了四个维度的解读,强调任何的工具一定要有灵魂,真正的灵魂一定是充满爱、一定是利他的!平衡计分卡本身因果逻辑就是要让公司永续、员工幸福、社会受益!全员营销、消减成本、开辟新的增长极,活下去、活得久、活得好!借助金晔食品李总的经历,董老师讲到:作为一个经营者,就要率先垂范,就要持续付出不亚于任何人的真挚的诚挚的努力,让我们的下级看到我们努力的背影,让他们不忍心不努力、不忍心去偷懒。员工心性提升了、技能提升了,我们运营管理水平就能提升;为客户创造新价值和创造新客户的能力就能提升,我们的收入指标、利润指标、费用指标就能提升。接着董老师借助案例工具对如何设计年度目标的保障措施做了详细阐述,现场有神灵、高手在民间,就是要通过集思广益来达成目标共有、哲学共有,万众一心才能实现企业的长足发展。       目标如何分解和落地?董老师系统阐述了快速绩效体系的构建,为什么称为快速?第一它承接的指标的传导的速度快;第二呢就是它见效快,导入的时间非常短,因为工具非常简便--你只要输入原始的数字,所有的结果全部出...
    2020 - 06 - 22
  • 没有好树结坏果子—共悟“百年幸福企业”成长基因一、主旨:感恩回馈,相伴偕行二、形式:专家分享+企业家互动研讨的高端圆桌会三、主题:没有好树结坏果子—共悟“百年幸福企业”的成长基因四、内容:向稻盛先生、任正非先生学习经营哲学与开放灰度的商业智慧,结合当前多数企业面临的可持续领导力危机、核心人才短缺、缺少有亮度的绝活产品、薄弱的数字基础等现状,探讨“种一棵好树,育一片树林,多结好果子”的意识和方法论。五、专家介绍特邀专家:王育琨老师       商业哲学家和财经作家、伟事达中国私董会教练、中国地头力学创始人、企业战略文化顾问、前国务院发展研究中心研究员,世界银行顾问、北京四方实业集团副总裁。       研究稻盛和夫25年,研究任正非21年,几度与中日经营之圣当面晤对和通过文字隔空唔对,管窥了一些经营之圣的深层智慧。驻场专家:董乃锋老师       山东求是达明管理咨询公司总经理、首席顾问;浙江大学咨询行业校友企业联盟平台核心发起人、全国中小企业管理咨询服务专家库专家、山东省管理咨询协会副会长、济南浙江大学校友会副秘书长、山东省青年创业导师。       专注“制造业”的研究与咨询实践18年,率先提出“制造业阿米巴经营”本土化模式导入;创立“中药材&个性配方”模式的咨询理念,以人心经营为基,以解决企业核心问题为导向,整合经营哲学与阿米巴经营模式、意识改革、薪酬激励、运营管控等手法,带领团队服务过约500家企业。六、活动安排七、参与人员:求是达明咨询老客户、企业家导师等,仅限定向邀请,谢绝空降。八、费用:0元,专家费、活动费用由求是达明咨询负责。九、地点:蓝海大饭店四楼东海厅(济南市历城区二环东路3496号)
    2020 - 06 - 16
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问道学院 在发展中进步 · 在经验中学习

工业品营销的立体化激励(下)

日期: 2019-03-08
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工业品营销的立体化激励(下)

三、工业品营销人员的激励特点

       充分思考了工业品营销的特点、以及营销人员的工作特点,我们从如何帮助营销人员成功开发客户的角度,而不仅仅是针对营销人员本身“挖潜”的角度,来探究适宜的考核激励模式。

1、 物质激励:奖励要直观、明了,体现激励的及时性

       对于长期奋战在市场一线的营销人员来讲,物质激励显然是最为有效的激励方式。但需要注意的是物质激励一定要“直观、明了”,让营销人员“掐指一算”,就知道自己如果做出多少业绩,就能够拿到多少工资和奖金。最为常用的激励方法就是底薪对应基本任务量,超过基本任务量之后,营销人员可以按照合同额或毛利额提取一定比例的奖金。

       由于工业品制造周期较长,少则一两个月,多则一两年,如果根据毛利来兑现营销人员奖励的话,至少要等到产品制造完毕并发送客户,具备核算制造成本、运输成本时,这样一来周期就会很长,而激励是讲究“即时有效性的”。因此建议采用毛利提取奖金的企业,对营销人员增加“签约奖”的奖励,即签约一单,首期款到帐时就可以拿到一笔奖金,体现激励的及时性。

2、 成长激励:业务等级评定体现对其价值与贡献的认可

       很多企业对营销人员的激励仅限于以上所述的物质激励:即底薪+提成方式,干得多就拿得多,倒是体现了多劳多得,但却不能给予营销人员更多的精神激励及成长激励。管理规范的企业,也许会为技术人员设立技术等级,但却很少有企业会为营销人员设立“业务等级”。

       业务等级的评定要素一般分为两方面,一是软性评估,如客户深层需求的敏感性,异议处理的恰当性;竞争对手搜集的有效性;二是硬性业绩评估,如上年度合同额、回款额、销售毛利额等指标的达成情况,本年度这几项目标值的挑战性等。根据这两方面评估结果给营销人员评定分级,并与其职位、底薪、提成比例等挂钩,以增强归属感,提高稳定性。

3、 信任激励:业务费用灵活处理

       如前所述,工业品营销既然免不了要走关系营销的路子,对于业务费用的控制与管理就是一个非常微妙的难题。企业应当投入多少资金用于意向客户的开拓?多少费用用于老客户的关系维护?一个意向客户前期关注了长达数月之久,前前后后用于关系建立、拜访沟通的费用投入不少,万一最终没有成交,这些费用应当由企业承担,还是营销人员自主承担?这些敏感的问题,不仅困扰着营销人员,也同时困扰企业。

       国企一般采用费用全由企业承担的方式,结果每年的营销费用、招待费用居高不下,吃掉了公司的部分利润,而营销人员则养成了“家大业大浪费点没啥”的不良习惯,甚至把自己个人的、家庭的一些消费也“打包”进来;民营企业则走到另一个极端,直接按成交合同额给予一定比例的业务费用,换句话说,就是花钱了未成交的客户投入,由营销人员自己承担;成交了但未花钱的合同,企业也将业务费用划拨给你,这种方式对企业风险较小,对营销人员则是风险大、收益也大,但营销人员往往感觉这笔钱既然是“我”的,因此往往不舍得花费,总担心万一投入不成交岂不要自己破费?或者既然客户关系处得不错了,少花费一点也无所谓的侥幸心理。

       管理界有一个理论,就是“用别人的钱办自己的事,只讲效果不讲节省”,这就如同一些国企营销人员的做法;“用自己的钱办别人的事,只讲节省不讲效果”,正如一些民企的营销人员的做法。如何才能引导营销人员“既讲节省,又讲效果”?自然是“用自己的钱,办自己的事”的时候。企业在处理业务费用时,一般会感觉“说不清道不明”,担心失控,因而总对营销人员放心不下,因此不是严格把关,就是干脆包干到人。实际上这都是基于“不信任”的管理行为。要处理好业务费用这棘手的问题,企业首先要给予营销人员以信任。这种信任,基于营销人员以往的业绩、能力,也基于本年度的销售目标的大小;信任的体现,就是年初时,根据营销人员的业务等级、年度销售任务目标,预先给营销人员“划出”一定额度的业务费用,其间营销人员无论成交与否的项目开发,都可以在此范畴内申请费用,只要能够说明情况的,都可以办理报销,超出这个范畴,则只办借款不给予报销。年底则根据营销人员签单情况结算其业务费用,如果营销人员的业务费用超标,则适当扣减其当年奖金,超标部分转入下年度业务费用预算中;如果有节余,则适当给予奖励,节余部分同样转入下年度业务费用预算中去。这样一来,既控制了业务费用的总额支出比例,也降低了业务人员开发市场的风险,且实现了业务费用专款专用的目的。

4、 关怀激励:解除营销人员的后顾之忧

       营销人员长期出差在外,自然顾不上小家,而多数营销人员都在30—40岁之间,正处于“上有老下有小”的时期,承担家庭重担。企业不能只是着眼于对营销人员自身的物质激励,还应当将关怀延伸到营销人员的家庭之中:比如为营销人员的爱人找一份稳定的、相对清闲的工作,以便于照顾家庭;定期与业务人员及其家属进行沟通,及时协助处理遇到一些问题;淡季时给予营销人员特别年休假,让长期出差在外的他们能够有一段时间好好陪陪家人。有一个企业做得特别有人情味:每年春节,为优秀营销人员的父母购买年货、送上年金,附带一封感谢信,以表达企业对其家人支持工作的感谢,以及对员工平日忙于工作与出差,无暇陪伴老人的一份歉意。这种富有人情味的爱心关注确实一定程度上化解了员工家属对营销人员长期出差在外的不满,也使他们理解了业务工作的不易。   

       解除营销人员的后顾之忧,自然就提高了营销人员的归属感

5、 支持激励:全员营销理念的贯彻与实施

       营销人员身处竞争激烈的市场大浪之中,深知产品质量、价格、服务对于市场开发的意义。质量优则底气足,价格低一些则意味着成交的可能性更大;而服务好则是与老客户维护好关系、能够长期合作的基本保障。然而有些企业的营销人员,在开发时对客户承诺的很好,一旦成交之后,不是工期延误,就是交货了质量问题百出,后续服务跟不上,搞得营销人员自感“无颜”再见客户,更何谈长期合作、口碑相传呢?

       另外,由于大型设备的销售成交金额都较大,客户采购相当慎重,正所谓“眼见为实,耳听为虚”,客户在下最后决心之前,也会到制造商生产基地去实地考察。企业精细化的现场管理、一丝不苟的员工、清洁优美的环境、照顾到每一个细节的接待无不让客户感到信心、放心、爽心。公司本部是一个公司管理和实力的综合体现,需要平时的功力积累,细微处见真功夫,依表面功夫一时半时是做不出来的。

工业品营销的立体化激励(下)

       有些企业也天天在喊“全员营销”,却只是狭义地理解为发动全员寻找客户信息,提供更多的销售机会。真正的“全员营销”其实就是扎扎实实做好产品质量;认认真真搞好节能降耗,;切实按合同约定、服务承诺提供产品,一切为“客户为导向”,就才是对冲锋在外的营销人员的最大支持。

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