公告:
  • 4月2日下午,由山东省工业和信息化厅指导,山东省中小企业发展促进中心、山东省中小企业管理咨询协会、山东省中小企业信息中心联合组织主办的“赋能企业,共战疫情——全省民营中小企业线上公益培训大讲堂”之《分部门核算与经营数字上云》正式开讲,截至目前本次直播共吸引了3500余家民营企业负责人观看。       本次直播邀请的主讲嘉宾是山东省管理咨询协会副会长、山东求是达明企业管理咨询公司总经理—董乃锋老师,董老师聚集“制造业效能提升”的研究与实践17年,擅长经营哲学与阿米巴经营导入、考核激励机制设计以及分部门核算与经营数字上云模式构建。       全资源共生型组织已经到来。直播伊始,董老师讲到随着市场呈指数速度的变化,倒逼企业边界从封闭走向开放、从竞争到走向共生!如何迎接这个挑战?作为市场的替代机制,企业就必须向内求,以爱为根基、以作为人何为正确为原点、建立与市场直接挂钩的分部门核算机制、实现全员参与的经营!借鉴日本经营之圣——稻盛和夫的话就是只有提高心性、才能拓展经营。       从管理走向经营。接着董老师对分部门核算做了简单介绍:“销售最大化,费用最小化”, 划小单位、独立核算,各部门不只追求成本,还要把眼光放在通过自己钻研创新、来提升单位时间附加价值这一点上。这个单位时间核算表既是现场员工汗水和努力的结晶,也是正确反映各部门经营状况的镜子。其难点在于分部门核算依据会计七原则来建立,与财务系统的数字大相径庭,但又需要确保其准确有效,所以会增加数据获取/记录的工作量,根据核算周期的不同,工作量也会有区别,比如我们一个500人左右的生产型企业客户,为达到每天出核算数据,需要大约3-4个人的人员编制,费用增加20-30万每年;还有就是数据记录适应难度大、数据应用...
    2020 - 04 - 03
  • 3月25日一早,受山东省中小企业发展促进中心委托,省直服务专家、求是达明咨询董乃锋老师一行两人莅临北方创信进行调研,王荣博董事长携经营团队成员表示了热烈的欢迎。       调研伊始,北方创信总裁办副主任张静向来访专家介绍了企业的发展历程、文化理念、核心优势以及发展战略,董老师结合17年咨询服务近500家企业的经验,本着实事求是的严谨态度,对北方创信发展关键点给予了高度的肯定。       专家组一行同王董事长及经营团队进行了关于企业经营管理方面的深入交流。董老师结合求是达明咨询的三代管理模式理念向大家做了《全资源共生型组织》的演讲,并为北方创信2020年正在推行全面绩效、人才评价、企业文化建设等管理实操中遇到的困惑做了解读、分析,并提出了建设性意见。强调稽查稽核是为了让员工更加敬畏、更加付出努力,目的是要把善意和潜能激发出来;同时要注意经营企业先经营人心,一定要用文化引领经营,把以董事长为核心的智慧凝聚起来,共建集体思想。       北方创信,作为“山东省瞪羚标杆企业”、“山东省优秀企业”、“山东省隐形冠军企业”、“山东名牌”,以及天津山东商会常务副会长单位,其“防水产业体系”和以“孝”为根基的企业文化给专家们留下了非常深刻的印象,董老师表示北方创信防水产业体系从多个环节已经形成自身核心优势,其他同类企业难以模仿和复制;“知恩感恩、回报社会”的企业文化更是彰显了整个企业浓厚的家国情怀。       王董事长一再表示:董老师讲的正是创信想要的,正是接下来要做的事情,希望以后能与董老师多沟通、多学习。本次调研在热烈愉快的交流学习中告一段落!最后,省直专家——董乃锋老师也对王董事长表达了祝福,希望北方创信2020年能不...
    2020 - 03 - 28
  • 2020年3月19号上午8:00,山东天保薪酬体系升级项目启动会在山东天保电商大厦三楼会议室隆重举行。以“幸福员工,回报社会,聚焦大宗物流,打造省钱方案标杆企业”为目标的山东天保工贸有限公司董事长张传法向求是达明总经理董乃锋颁发了聘书,双方签署项目服务协议,“薪酬体系升级项目”正式启动,山东天保中高层管理干部及求是达明项目组成员参加了项目启动会。张董事长向求是达明董总颁发聘书       山东天保工贸有限公司位列山东民营企业百强第65名,位列中国钢铁销售十强,港天物流园成为潍坊国际路港,其在“一带一路”货物吞吐量排名全山东省第二。公司张董事长同时担任山东盛和塾理事长,始终致力于在推动大宗物流行业发展以及公司员工物质与精神两方面的幸福,为了实现员工物心幸福的目标,张董事长决定对公司现有的薪酬体系进行改革、升级。经多方筛选与综合验证,最终与山东求是达明达成战略合作,双方旨在共同推进员工的物心幸福的目标达成。山东天保全体中高层和求是达明项目组参加启动会 求是达明董乃锋总经理作重要讲话       在人口红利逐渐退却,人力成本日益加重的大背景下,如何通过心之经营的方式更好的经营人心、凝聚人力,如何通过合理的薪酬体系的建立激励员工成长,如何通过薪酬的合理设计更好的激发员工内心的善意与潜能,以此构筑企业发展新势能,为企业持续发展注入强劲动力将成为求是达明项目组与山东天保的共同目标!求是达明项目经理杨剑锋对项目进行讲解       求是达明本着“相伴偕行、共创共荣”的经营理念,全力协助山东天保稳步实现管理升级与迭代,从小事做起,从人心做起,逐步夯实山东天保的薪酬体系,构筑企业人心蓄水池!通过薪酬拉动,再辅之以经典哲学渗透,求是达明的中药配方式咨询方式必将打破传...
    2020 - 03 - 25
  • 2月27日下午,为积极做好疫情期间民营中小企业复工复产的服务工作,充分发挥服务机构和培训机构的优势,为处于危机关头的中小企业献计献策,排忧解难,由山东省工业和信息化厅指导,山东省中小企业发展促进中心、山东省中小企业管理咨询协会、山东省中小企业信息中心联合组织主办的“赋能企业,共战疫情——全省民营中小企业线上公益培训大讲堂”之第3期直播《疫情下以心为本的全面薪酬策略》正式开讲,截至目前本次直播共吸引了2000余家民营中小企业负责人观看。       本次直播邀请的主讲嘉宾是山东求是达明管理咨询公司执行总经理、工商管理硕士、国内知名的绩效薪酬专家——杨剑锋老师,杨老师擅长阿米巴经营模式构建、薪酬机制设计、绩效体系打造、企业人才盘点、企业文化梳理、目标体系管控等领域,10余年来其带领的团队服务的民企、国企、事业单位计500多家。       将心比薪。疫情危机大考,考验着老板的利他之心、考验着员工的忠诚之心,到底谁经不起考验?杨老师从人力成本-人力资源-人力资本3个层次的薪酬哲学入手,提炼3个要点帮助企业管理者更好地凝聚人心:我们的价使愿要对员工有感召力、我们的运行机制要能让不同岗位的人员协同起来、尊重员工自主权益才能更好地激发员工潜能。       活下去是企业当下唯一的战略,这倒逼着我们的管理者必须要自省自检企业的经营管理机制。粗放的经营原来是要我们的钱,浪费一点就浪费一点;而现在粗放的经营就是要我们的命,我们要想保住命,就要重新思考战略规划、业务组合,而尤为重要的一项就是薪酬策略。近1个多小时的分享中,杨老师深入浅出地从战略导向、企业特征、岗位特征三个维度对薪酬策略进行了充分分析, “找四点,提双效”,以6条建议对本次薪酬策略的优化做了小结,即:评估水平、...
    2020 - 02 - 28
  • 2020年伊始,突如其来的新冠疫情,让这个春天变得格外不同,打乱了很多人的计划,也让很多企业措手不及。目前,疫情拐点尚未到来,面对纷繁复杂的环境,管理者该如何应对?企业该如何自救?复工复产该如何衔接?       带着这些疑问和难题,山东求是达明管理咨询公司特联合政和科技推出【两化融合管理体系贯标解读及以心为本的全面薪酬策略】在线课堂!减少人员聚集、跨越空间障碍,2个多小时的直播中,近600位企业管理者全程观看,纷纷表示这次培训“干货”满满、收获多多。       本次在线课堂分上下半场。上半场,我们请到了山东大学硕士、国家两化融合贯标认证咨询师——陈美丽老师,为大家带来【两化融合管理体系贯标政策解读】。       陈老师结合其团队在资质认证、体系管理、系统升级和品牌打造等方面的10年经验,从国家和山东省贯标政策、两化融合背景、两化融合贯标相关知识、申报流程及准备材料、贯标价值意义等五个方面与大家做了沟通交流,帮助企业在抗击疫情特殊时期去更好地转型升级、实现可持续发展、提升信息时代企业核心竞争力!       下半场,求是达明管理咨询公司执行总经理、工商管理硕士、国内知名绩效薪酬设计专家——杨剑锋老师,从【以心为本】的视角,帮助管理者构建全面薪酬策略,团结员工、共度难关,实现企业的存续经营。       杨老师首先引用清华北大对995家中小企业的调研数据,指出当下近63%的公司面临的主要支付压力来自于员工工资及保险,部分企业家正考虑就此采取一些改进措施;作为咨询公司来讲,正好也想在这样的疫情时期为大家做一点事情,这也就是我们举办本次在线直播的发心。“在追求全体员工物质和精神两...
    2020 - 02 - 26
  • 2020年在疫情肆虐、市场动荡的局面中不期而至,我们未能遇见如想象中美好的2020,却感动于普罗大众万众一心、众志成城的抗疫热情!为更好的维系国计民生,保障企业在动荡不安的局面中持续健康发展,在山东省工业和信息化厅的指导下,由山东求是达明企业管理咨询有限公司与政和科技股份有限公司联合举办的“疫情时期惠企政策与远程义诊”专题解读活动于2020年2月12日在线上顺利举办!       本次活动的分上下半场,上半场由政和科技股份有限公司商务副总李淼针对2020年度相关政策趋势及政策应用措施进行了深入分享。李总首先分享相关惠企政策的趋势,并引用经典案例与宏观数据进行细致讲解,帮助参训学员认识到正确解读并应用惠企政策的对企业长远发展的重要意义及作用。然后,李总分别从税收优惠政策、财政扶持政策、如何用好用足政策以及科研项目申请四个具体的政策解读与应用场景与大家做了深度分享,参训学员纷纷表示新年度一定用心领悟并全力解读惠企政策,让国家的惠企政策真正成为助力企业长远健康发展的驱动力!       下半场开始后,山东求是达明管理咨询有限公司高级咨询师李浩分享了“企业管理远程诊断”活动,李浩老师首先就求是达明咨询公司组织此项活动的发心与各位企业家作了分享,本着“为组织把脉、助企业健康”的利他精神,为帮助广大企业在疫情肆虐、市场动荡的2020年不仅仅活着,而且要活的更好的信念,特意组建专业咨询团队来设计此项活动。本活动采用“纯公益、0费用”的方式携手广大企业携手并进、共克时艰,从“链接生成、问卷设计、诊断报告、交互汇报、工具赠送、落地指导”等各个环节出发,认真设计、反复优化,确保各位参加远程诊断活动的企业能够完成企业体检,在获得企业管理成熟度评估打分的基础上获得由求是达明咨询团队出具的诊断报告及管理提升建议,在科学制...
    2020 - 02 - 13
  • 2020年伊始,猝不及防的疫情不期而至,党和国家层面采取了强力措施,避免了疫情快速蔓延;即便如此,旅游业、餐饮业、制造业等众多行业依然受到重大影响!为帮助众多企业度过难关,山东求是达明咨询联合山东省管理咨询协会共同推出企业免费远程诊断活动!一、免费诊断活动三步走三省吾身--问卷先行       山东求是达明企业管理咨询公司结合17余年本土咨询服务实践经验,针对性设计全方位的诊断问卷,从战略规划、经营目标、运营管理、人力资源管理等方面设计诊断问卷,最大程度挖掘企业核心痛点,沿着问卷背后的逻辑设计路径,为企业家及高层管理人员提供一次深度反省契机。双重确认--诊断报告       求是达明特组建一支特别能战斗的高素质咨询师团队,根据企业反馈的问卷调研结果及远程验证访谈,结合PEST、SWOT、BSC、组织OD、宽带薪酬、六个盒子、麦肯锡“7S”模型等经典管理工具,在反复核算、测算,确保科学、有效输出的基础上出具诊断报告,并采用远程交互式汇报形式,帮助企业指出病因并提供企业问题清单与解决建议举措。一套工具--落地为王       企业实施有效变革的管理在于落地,科学的管理工具作为变革活动落地的载体扮演着关键角色,求是达明将结合诊断出的企业关键经营管理问题,在企业问题清单与解决建议的基础上,提供相匹配的落地工具,例如:稽核工具、部门职能分工表、目标管理卡、宽带薪酬图、晋升通道表、分部门核算表等工具,并免费提供远程应用指导。二、活动收获       1、评估企业管理成熟度       2、疫情下的目标调整与优化建议       3、企业经营管理核心问...
    2020 - 02 - 07
  • 2019年12月20日,受高顿财税学院(企业财税培训领域的标杆)和金柚网(国内先进的人资服务综合平台)的联合邀请,山东求是达明咨询公司总经理、山东省管理咨询协会副会长——董乃锋老师,为济南的企业家朋友带来《薪酬绩效体系设计实战》精彩分享。优秀的企业一定是不断学习、持续成长的企业,尽管今天是本周最后一个工作日,但依然有近30位企业家及高层管理人员肯放下工作前来学习交流。一、构建有竞争力的薪酬体系       课程伊始,求是达明企业管理咨询公司总经理董乃锋老师讲述了薪酬之于企业的重要性,以及如何建立企业的薪酬体系,以确保公司薪酬体系的内部公平性、外部竞争性以及整体的经济性。        董老师首先从何为“薪酬”入手,带领大家对自己企业的薪酬激励体系进行诊断分析,点评了目前企业薪酬体系的普遍症状,并借助薪酬策略定位、岗位价值评估来解决企业内部薪酬公平性的问题;然后董老师继续带领大家探讨如何应用宽带薪酬理念,并细致入微的和大家分享了如何确定宽带薪酬的定中点值、定级差、定级幅的实操过程,让现场的参训人员大呼烧脑。二、基于平衡计分卡的绩效管理体系设计       在短暂的休息之后,董老师继续讲述了绩效管理的重要性以及如何建立科学的绩效管理体系。董老师认为,绩效指标一方面要承载经营者的意志,体现企业的经营方针,指引全员的思维与行动方向;更要运用科学的管理工具,激发全员参与、共同制定必将100%实现的绩效,并布局相对应的战略路径和战术保障。企业的绩效指标决不只是企业领导的事情,而是关乎企业全体员工的“目标”,它能够起到增强企业凝聚力和向心力,从而减少不必要的资源浪费、提高企业运营效率的重要作用。       董老师然后介...
    2019 - 12 - 20
  • 2019年12月14日,山东求是达明企业管理咨询有限公司总经理——董乃锋受山东省工信局指派,应长清区工信局、长清区企业家协会邀请,亲临创促大厦10楼会议室,进行《制造业年度目标构建与业绩管控》专题培训,旨在通过渗透“以爱为根基、挑战高目标”的经营理念,引导企业制定新年度目标、做好业绩管控。活动现场共有近50位当地企业家及高层管理人员参加!       本次活动首先由长清区工信局闫新礼副局长致辞,闫局长提到:2019年是新中国成立70周年,是全面建成小康社会的关键之年,也是长清区建设现代化山水魅力新城‘三年大变样’的决胜之年。制造业作为实体经济的主体,本身先天带来并永远存在发展新动能的基因,更要坚持以创新为引领、以学习为手段,加快新旧动能转换!为了帮助长清的企业家度过“严冬”,专门安排了这次培训;董乃锋老师是山东省管理咨询协会副会长、浙江大学EMBA、全国中小企业管理咨询服务专家库专家,他实战经验非常丰富,专注“制造业效能提升”15年里,带领团队服务的企业超过了500家,大家一定要珍惜机会、认真学习、做好转化       求是达明咨询公司董乃锋总经理以2019年三季度全国及山东规工利润现状为开端,深刻阐述了当前经济下滑严重的大环境下,激活组织、人人赋能的迫切性与必要性!每家企业、每位员工都应撸起袖子加油干,为山东经济的发展发挥自己的推动力!       接着讲到:年度目标一方面要承载经营者的意志,体现企业的经营方针,指引全员的思维与行动方向;更要运用科学的管理工具,激发全员参与、共同制定必将100%实现的年度目标,并布局相对应的战略路径和战术保障。       在如何设立年度目标的层面,董总形象地采用 “乐观构思、理性...
    2019 - 12 - 19
  • 2019年11月16日,应山东省管理咨询协会、济南市中小企业服务中心委托,第15期公益讲堂——《基于稻盛哲学的年度目标体系构建实操班》由山东求是达明咨询公司如期举办。本次培训旨在通过渗透“以爱为根基、挑战高目标”的经营理念,引导企业制定新年度目标。培训现场共有60余家企事业单位的企业家及高层管理人员参加,现场座无虚席!       今天来到会场的有来自聊城的企业家,有来自泰安、滨州的高管团队,他们星夜兼程,来到现场学习,为这些最可爱的人点赞!并由此可见企业对于这个课题、对于求是达明授课的一种期盼。求是达明咨询公司董乃锋总经理以2019年度山东企业经营现状为开端,深刻阐述了当前经济下滑严重的大环境激活组织、人人赋能的迫切性与必要性!每家企业、每位员工撸起袖子加油干,为山东经济的发展发挥自己的推动力!优秀的企业一定是不断学习,持续成长的企业。现场学员积极听讲、认真领会、踊跃上台发言,通过理念讲授、案例分享、工具讲解,现场学员收获颇丰!       感谢四环药业公司副总经理的张景深张总,专程来为大家分享四环药业制定年度目标的经验,以及全员实践经营哲学的实践经验。一、 有生于无的哲学思考       课程开场阶段,董总便直击主题,目标来源于哪里?目标真的有如此重要么?乐观构思与悲观论证的辩证关系到底是什么样的?董总借用珠穆朗玛峰上著名的“绿巨人”的故事向大家阐述了目标建立的原则及保障目标达成的措施制定的重要性!目标是什么?你想把公司办成什么样?董总借用稻盛和夫先生的经营哲学,带领学员们一同探究经营目标的本质即“经营者意志的体现”,再次强调经营目标的设计与实现来源于经营者“强烈的愿望”!首先必须得想,同时不断拔高愿望的高度与强度!即用利他之心超越自我需求,从物质激励...
    2019 - 11 - 18
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问道学院 在发展中进步 · 在经验中学习

工业品营销的立体化激励(下)

日期: 2019-03-08
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工业品营销的立体化激励(下)

三、工业品营销人员的激励特点

       充分思考了工业品营销的特点、以及营销人员的工作特点,我们从如何帮助营销人员成功开发客户的角度,而不仅仅是针对营销人员本身“挖潜”的角度,来探究适宜的考核激励模式。

1、 物质激励:奖励要直观、明了,体现激励的及时性

       对于长期奋战在市场一线的营销人员来讲,物质激励显然是最为有效的激励方式。但需要注意的是物质激励一定要“直观、明了”,让营销人员“掐指一算”,就知道自己如果做出多少业绩,就能够拿到多少工资和奖金。最为常用的激励方法就是底薪对应基本任务量,超过基本任务量之后,营销人员可以按照合同额或毛利额提取一定比例的奖金。

       由于工业品制造周期较长,少则一两个月,多则一两年,如果根据毛利来兑现营销人员奖励的话,至少要等到产品制造完毕并发送客户,具备核算制造成本、运输成本时,这样一来周期就会很长,而激励是讲究“即时有效性的”。因此建议采用毛利提取奖金的企业,对营销人员增加“签约奖”的奖励,即签约一单,首期款到帐时就可以拿到一笔奖金,体现激励的及时性。

2、 成长激励:业务等级评定体现对其价值与贡献的认可

       很多企业对营销人员的激励仅限于以上所述的物质激励:即底薪+提成方式,干得多就拿得多,倒是体现了多劳多得,但却不能给予营销人员更多的精神激励及成长激励。管理规范的企业,也许会为技术人员设立技术等级,但却很少有企业会为营销人员设立“业务等级”。

       业务等级的评定要素一般分为两方面,一是软性评估,如客户深层需求的敏感性,异议处理的恰当性;竞争对手搜集的有效性;二是硬性业绩评估,如上年度合同额、回款额、销售毛利额等指标的达成情况,本年度这几项目标值的挑战性等。根据这两方面评估结果给营销人员评定分级,并与其职位、底薪、提成比例等挂钩,以增强归属感,提高稳定性。

3、 信任激励:业务费用灵活处理

       如前所述,工业品营销既然免不了要走关系营销的路子,对于业务费用的控制与管理就是一个非常微妙的难题。企业应当投入多少资金用于意向客户的开拓?多少费用用于老客户的关系维护?一个意向客户前期关注了长达数月之久,前前后后用于关系建立、拜访沟通的费用投入不少,万一最终没有成交,这些费用应当由企业承担,还是营销人员自主承担?这些敏感的问题,不仅困扰着营销人员,也同时困扰企业。

       国企一般采用费用全由企业承担的方式,结果每年的营销费用、招待费用居高不下,吃掉了公司的部分利润,而营销人员则养成了“家大业大浪费点没啥”的不良习惯,甚至把自己个人的、家庭的一些消费也“打包”进来;民营企业则走到另一个极端,直接按成交合同额给予一定比例的业务费用,换句话说,就是花钱了未成交的客户投入,由营销人员自己承担;成交了但未花钱的合同,企业也将业务费用划拨给你,这种方式对企业风险较小,对营销人员则是风险大、收益也大,但营销人员往往感觉这笔钱既然是“我”的,因此往往不舍得花费,总担心万一投入不成交岂不要自己破费?或者既然客户关系处得不错了,少花费一点也无所谓的侥幸心理。

       管理界有一个理论,就是“用别人的钱办自己的事,只讲效果不讲节省”,这就如同一些国企营销人员的做法;“用自己的钱办别人的事,只讲节省不讲效果”,正如一些民企的营销人员的做法。如何才能引导营销人员“既讲节省,又讲效果”?自然是“用自己的钱,办自己的事”的时候。企业在处理业务费用时,一般会感觉“说不清道不明”,担心失控,因而总对营销人员放心不下,因此不是严格把关,就是干脆包干到人。实际上这都是基于“不信任”的管理行为。要处理好业务费用这棘手的问题,企业首先要给予营销人员以信任。这种信任,基于营销人员以往的业绩、能力,也基于本年度的销售目标的大小;信任的体现,就是年初时,根据营销人员的业务等级、年度销售任务目标,预先给营销人员“划出”一定额度的业务费用,其间营销人员无论成交与否的项目开发,都可以在此范畴内申请费用,只要能够说明情况的,都可以办理报销,超出这个范畴,则只办借款不给予报销。年底则根据营销人员签单情况结算其业务费用,如果营销人员的业务费用超标,则适当扣减其当年奖金,超标部分转入下年度业务费用预算中;如果有节余,则适当给予奖励,节余部分同样转入下年度业务费用预算中去。这样一来,既控制了业务费用的总额支出比例,也降低了业务人员开发市场的风险,且实现了业务费用专款专用的目的。

4、 关怀激励:解除营销人员的后顾之忧

       营销人员长期出差在外,自然顾不上小家,而多数营销人员都在30—40岁之间,正处于“上有老下有小”的时期,承担家庭重担。企业不能只是着眼于对营销人员自身的物质激励,还应当将关怀延伸到营销人员的家庭之中:比如为营销人员的爱人找一份稳定的、相对清闲的工作,以便于照顾家庭;定期与业务人员及其家属进行沟通,及时协助处理遇到一些问题;淡季时给予营销人员特别年休假,让长期出差在外的他们能够有一段时间好好陪陪家人。有一个企业做得特别有人情味:每年春节,为优秀营销人员的父母购买年货、送上年金,附带一封感谢信,以表达企业对其家人支持工作的感谢,以及对员工平日忙于工作与出差,无暇陪伴老人的一份歉意。这种富有人情味的爱心关注确实一定程度上化解了员工家属对营销人员长期出差在外的不满,也使他们理解了业务工作的不易。   

       解除营销人员的后顾之忧,自然就提高了营销人员的归属感

5、 支持激励:全员营销理念的贯彻与实施

       营销人员身处竞争激烈的市场大浪之中,深知产品质量、价格、服务对于市场开发的意义。质量优则底气足,价格低一些则意味着成交的可能性更大;而服务好则是与老客户维护好关系、能够长期合作的基本保障。然而有些企业的营销人员,在开发时对客户承诺的很好,一旦成交之后,不是工期延误,就是交货了质量问题百出,后续服务跟不上,搞得营销人员自感“无颜”再见客户,更何谈长期合作、口碑相传呢?

       另外,由于大型设备的销售成交金额都较大,客户采购相当慎重,正所谓“眼见为实,耳听为虚”,客户在下最后决心之前,也会到制造商生产基地去实地考察。企业精细化的现场管理、一丝不苟的员工、清洁优美的环境、照顾到每一个细节的接待无不让客户感到信心、放心、爽心。公司本部是一个公司管理和实力的综合体现,需要平时的功力积累,细微处见真功夫,依表面功夫一时半时是做不出来的。

工业品营销的立体化激励(下)

       有些企业也天天在喊“全员营销”,却只是狭义地理解为发动全员寻找客户信息,提供更多的销售机会。真正的“全员营销”其实就是扎扎实实做好产品质量;认认真真搞好节能降耗,;切实按合同约定、服务承诺提供产品,一切为“客户为导向”,就才是对冲锋在外的营销人员的最大支持。

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