公告:
  • 2022年2月26日,受济南市中小企业公共服务中心委托,山东求是达明企业管理咨询有限公司承办的第23期公益讲堂——《基于战略的绩效管理》,在中心4楼会议室如期举行;疫情防控需要,本次公益讲堂仅开放20个席位。虽然乍暖还寒、适逢周末,但依然没有阻挡企业家们学习成长的脚步;刚刚13:30,大家都已经陆续落座!       本次公益讲堂邀请的主讲嘉宾是山东省民营企业省直专家、绩效薪酬设计专家、山东大学MBA——杨剑锋老师,杨老师擅长薪酬设计、绩效导入、人才盘点、文化梳理、目标管控等领域,10余年来其带领团队服务的民企、国企、事业单位近500家。       活动伊始,杨老师就用“上下同欲者胜”对绩效管理重新进行解读——“它是就工作目标达成共识的一个过程,更是提高成功概率的一种方法;目的就是为持续提升个人、部门和组织的绩效!”这让企业家对绩效管理的价值有了一个更清晰的认知,为后续的学习打下良好的基础!       为什么绩效管理要以战略为出发点?因为企业持续的成功=战略×组织能力。只有以战略为导向的绩效管理,才能真正把员工的行为聚焦在实现公司战略的路径上!战略澄清-我们是谁?未来我们想达成什么目标?战略解码-是亲近客户、产品领先还是运营卓越?绩效管理-用平衡计分卡去设计清晰有效的绩效指标,让抽象的愿景与战略变得栩栩如生!       知行合一、学以致用。结合当下实际,杨老师专门组织大家就战略目标与价值主张进行研讨,引领大家站在经营者的角度上去发现问题、解决问题;来自鸿硕资本、大童保险、东方阿胶的代表分别上台进行分享,杨老师对此一一点评并提出改进建议。       计划、实施、...
    2022 - 02 - 27
  • 【课程背景】       绩效管理作为洞察组织现状、提升组织能力、管理组织工作的重要手段,被广泛地接受与使用。但是,实践中越来越多的的企业感到绩效考核仅仅成了发奖金的工具;做久了就变得隔靴搔痒、力不从心;更有甚者不仅未达成绩效管理的目标,反而导致部门矛盾、人心涣散、揽功诿过、业绩下降!       绩效考核的源头为战略地图!上承企业战略、下接人才培养,凡是不与员工切身利益相挂钩的绩效考核机制,都是无效的!只有从战略出发的绩效管理,才能真正把员工行为聚焦在实现战略的目标、计划上,从而确保组织战略落地实施,帮助企业赢得竞争!       新年伊始,蓄势待发。本次公益讲堂,旨在帮助企业扭转以上局面,启发去实施基于战略的全过程绩效管理,真正实现用绩效管理来提升组织和个人绩效!【课程收益】       ● 掌握制定目标的原则,理解将企业战略转化为具体目标的方法;       ● 掌握KPI的提炼、设定和分解以及权重和指标值的设计思路;       ● 培养将目标落实到行动的习惯,做到人人头上有指标、人人肩上有责任;       ● 培养绩效反馈和全过程沟通的意识,掌握绩效面谈的关键技巧。【课程时间】2022年2月26日13:30-17:00(周六)【课程地点】济南市中小企业公共服务中心4楼会议室(二环东路3226号)【课程对象】企业董事长、总经理及人力资源负责人等【课程方式】案例分析+课堂练习+情境模拟+小组讨论【课程大纲】       第一讲:重新认知绩效管理...
    2022 - 02 - 22
  • 2021年1月16日,求是达明“2022踔厉前行”主题私董会在济南基金大厦5号会议室拉开帷幕,本期活动回顾2021年与弘道私董成员企业一起的成长经历,同时对2022年企业在科技创新、战略锚定、组织管理等方面带来新的思考方向。       主办方求是达明咨询公司董事长董乃锋先生以及圣创控股集团董事长王兴国先生分别致欢迎词,感谢各位企业家能在百忙之中来参加本次盛会。       会议特邀国务院特殊津贴获得者贾磊教授分享《中美博弈下的科技创新与产业升级》,贾教授就中美双方优劣势进行分析,总结中国未来工业化道路的机遇与挑战,分享制造业领域先进的技术应用,让在场的企业家都为之振奋。       吕建中博士担任私董教练分享了《双碳环境下的企业可持续发展》,提出企业应该从股东利益中心经济到利益攸关导向经济去发展,结合双碳环境下给出高质量可持续发展的路径,“1个链条”、“2个计量”、“3个范畴”,吕博士致力于可持续商业的发展所做出的的努力值得大家敬佩。        求是达明感恩有吕博士和贾教授这样有高专业水平、有大爱情怀的专家的助力和陪伴,现场特邀贾磊教授作为求是达明数智化领域特聘顾问,邀请吕建中博士作为战略与可持续发展领域特聘顾问,相信在两位专家的助力下,求是达明会更好的山东企业发展赋能。       下午开场,求是达明咨询公司总经理杨剑锋先生做了《弘道私董会回顾与展望》汇报,回顾2021年私董企业服务的历程与2022年服务升级规划,并提出:建中博士是冬天的阳光,为企业在寒冷的成长困境中带去温暖和信心;企业家就是大树,在阳光和雨露的温润下成长,同时又互相关怀奉献着自己的营养,求是...
    2022 - 01 - 17
  • 山东DXGZ制造有限公司是一家30余年聚焦和专注辊轴行业,深耕高车速、宽纸幅等高尖端辊轴生产制造,细分领域影响力极强、客户满意度极高的企业,被评为山东省、济南市专精特新企业,是具备“隐形冠军”潜质的高新技术企业。       随着DXGZ进入持续快速发展阶段,管理问题逐渐凸显。2021年11月23日,山东求是达明企业管理咨询公司总经理杨剑锋一行三人,赴DXGZ就企业发展历程、未来发展规划、当下管理现状、组织变革提升等方面与公司总经理满总进行深入交流、探讨。       通过对DXGZ的基础了解,求是达明总经理杨总一针见血地指明“DXGZ已初步具备了全球隐形冠军的特质,但是,当前的管理基础严重滞后于组织成长阶段”。 这个初步诊断结论与满总对DXGZ的判断不谋而合,双方相见恨晚,共同就企业的未来发展问题做了进一步深入的探讨和沟通。       求是达明咨询团队认为,DXGZ从乡镇企业做起发展到今天的省市级“专精特新”企业,具备业务聚焦、以客户为中心和团队稳定发展的核心优势。同时,因所属细分行业正处于市场红利阶段,DXGZ一定要抓住这个机会快速发展。这对DXGZ的内部经营与管理水平提出了更高的要求,首先要明确自己的愿景与目标,并通过组织架构优化、部门和岗位职责的明晰以及员工积极性的激发,建立稽核机制等方面来多方位保障企业的快速发展。       满总对求是达明咨询团队的专业诊断、敬业态度和为客户思考的真诚高度认可,此次沟通初步达成了合作意向。       DXGZ有限公司创建于1978年,现有技术中心一个、理化分析实验室一个、大型生产车间4个、各种大型加工与检测设备70余台套。公司自...
    2021 - 12 - 28
  • 为推动日照市企业创新发展,加快企业现代化管理步伐,2021年12月22日,由日照市工业和信息化局主办的“2021第七期创新发展大讲堂培训班”在日照市创业创新孵化服务中心顺利开班。全市骨干国营企业、民营企业、高成长性中小企业董事长或总经理以及新生代民营企业家共80余人参加了本次培训。日照市工信局二级调研员陈同波出席开班仪式并讲话,日照市创业创新孵化服务中心主任苑光辉参加了开班仪式。       山东求是达明咨询公司董事长董乃锋先生,受邀做了《战略解码与组织能力建设》培训分享。董老师从企业存在的意义和价值出发,鼓励企业对标隐形冠军进行战略聚焦,认为战略的锚定与选择不要盲目多元化,不求过快发展和低价中标,要做精做深、高价优质,谋求长期发展,对照三层级战略金字塔模型认真分析,选择真正适合企业发展的使命愿景、战略目标和发展战略。       与此同时企业组织能力如何匹配战略需要,这需要深植于组织内部而非依附于个别能人。企业应该根据不同的发展战略,制定差异化的价值主张,进行合理的资源分配。会上董老师结合求是达明多年来为客户实现降本增效的咨询服务案例,分享平衡计分卡、阿米巴经营、人才盘点等实用性战略落地管理工具,带领参会企业一起制定新年度关键业绩指标与关键硬仗,大家积极踊跃参与讨论和发言。       最后,董老师提出了企业只有培育好“战略、组织、人才和文化”这可感知但不可见的根,才能有“好的产品、质量、安全、创新”等可见的枝干,最后结出“利润率高、市场占有率高”等可见的果实,企业家应该有反熵增思维,通过不断变革,保持组织的活力,持续为客户创造价值,为社会做出贡献。       最后,特别感谢日照创业创新孵化服务中心对求是达明咨询...
    2021 - 12 - 23
  • 2021年12月18日,受工信厅委托,山东专精特新企业赋能服务联盟会长单位——求是达明咨询,联合济南基金大厦、正企通、燕园企业家俱乐部,共同举办【年终人才盘点与薪酬激励设计】公益讲堂。疫情防控需要,本次公益讲堂仅邀请20家企业;虽然天气寒冷,但依然没有阻挡企业家和管理者学习成长的脚步,不到14点,就已经高朋满座!       本次公益讲堂邀请的主讲嘉宾是求是达明咨询总经理、绩效薪酬机制设计专家、山东省工信厅入库专家——杨剑锋老师,他擅长于战略管理与组织能力建设、人才盘点与考核激励、集团管控与生产运营等领域,10余年来,带领团队服务民企、国企、事业单位达500多家。       活动伊始,东道主济南基金大厦总经理——张塞先生做开场致辞,对各位企业家的到来表示热烈欢迎,并就金融集聚区赋能专精特新企业发展之路进行了简单介绍;随后圣创集团品牌总监——王惠姣女士详细阐述了“产融PLUS”,旨在通过这个投融资信息服务平台去推动产业链、资金链深度融合,打造资本市场“良性生态圈”。        到课程主题,为什么要做人才盘点?杨老师讲到:管理就是激发人的善意和潜能,经营企业就是在经营人心。人才盘点就是对公司人力资源现状的全面体检。它会让我们清晰的看到公司人力资源的过去、现在和未来趋势。这些信息对公司业务发展中的排兵布阵、运筹帷幄价值非凡。       尤其在岁末年初,企业通过人才盘点去盘出人才数量、质量、匹配度、贡献度、准备度和流失率等,盘出员工素质能力、业绩、绩效水平等,就会在用人疑惑上拨云见日,明确哪些人应该要重用、哪些人要激励、哪些要放弃、哪些人要培养……       那么,人才盘点视...
    2021 - 12 - 20
  • 一、【活动背景】       管理就是激发人的善意和潜能,经营企业就是在经营人心。影响人心的因素有很多:薪酬激励是否公平、成长空间是否足够、团队氛围是否和谐等等。尤其临近年底,怎么给员工发奖金、怎么给员工调薪?哪些人员要做为重点培养对象获得晋升?新的年度应该采取什么样的薪酬机制激发全体员工的工作热情?这些都是企业在岁末年初要重点考虑的问题。       12月18日(周六),受省工信厅委托,山东专精特新企业赋能服务联盟会长单位——求是达明咨询,将联合济南基金大厦、正企通、燕园企业家俱乐部共同举办【年终人才盘点与薪酬激励设计】公益讲堂,帮助企业植入新基因、注入新思维,为企业高质量发展提供智力支撑。二、【活动内容】       本次公益讲堂结合求是达明咨询近20年的人才管理实践,从员工奖金发放与年度调薪、重点培养对象筛选与晋升、新年度薪酬机制的优化与完善3个方面去激发全体员工的工作热情、助力企业实现精兵增效。       1、组织发展与人才管理              1)组织进化的规律;              2)组织进化对管理模式的挑战;              3)人才成长机制的三大环节。       2、人才盘点与测评实施              1)人才盘点的目的及适用范围; ...
    2021 - 12 - 15
  • 为深入贯彻落实习近平总书记的重要指示批示精神,加快培育一批“专精特新”企业和制造业单项冠军企业。11月27日,由山东求是达明企业管理咨询有限公司、正企通(山东)产业发展集团有限公司、燕园企业家俱乐部联合举办“第一届山东专精特新企业高质量发展赋能服务大会”在济南基金大厦成功举办,山东省工信厅创新创业指导处处长李卫东和济南市中小企业公共服务中心主任毛明辉到场指导,共有近60家企业约100人参加了此次大会。       大会伊始,由山东省工信厅创新创业指导处李卫东处长做开场致辞:国家历来高度重视“专精特新”中小企业的发展,尤其北交所成立后,这更加受到社会各界的高度关注。在“专精特新”探索之路上,山东一直走在全国前列;我们的中小企业一定要厘清政策脉络、深刻理解其历史内涵和重要意义!中小企业想要真正的落实“专精特新”,需要不断增强创新能力、增加市场占有率、掌握核心技术,从而成为高质量发展的品牌标杆。       作为本次大会的发起方,山东求达明企业管理咨询有限公司董事长董乃锋围绕组织能力匹配战略发展这一主题讲到:要规划专精特新路径、走上资本创富之路,就要先提升企业的组织能力、辨别出组织能力匮乏的表现和原因。善打硬仗、能打胜仗的企业,一定有着优秀的组织能力的优秀,比如华为;同时要提升组织能力一定要向隐形冠军学习,学习其业务聚集的专注力、学习其贴近客户领导市场的核心竞争力、学习其把产品做精-做强-做优的专业能力、更要学习其不断创新和变革的活力。只有组织能力匹配了企业的战略发展,才能更有利走向专精特新之路。       济南基金大厦总经理张塞首先表示:济南基金大厦愿意为优质企业注入资本之力并借助资本力量聚力创新,也愿意为“专精特新”企业开天辟地的愿景和构建新发展格局、推动...
    2021 - 11 - 29
  • 为了帮助中小企业深入了解习近平总书记关于培育一批专精特新中小企业的重要指示,以及中央关于引导中小企业健康发展的相关文件精神,持续辅导和帮助中小企业走专业化、精细化、特色化、新颖化发展之路,进一步促进中小企业高质量发展,并向专精特新“小巨人”迈进,山东求是达明企业管理咨询有限公司、正企通(山东)产业发展集团有限公司、燕园企业家俱乐部联合组织举办“第一届山东专精特新企业高质量发展赋能服务大会”,届时将由山东省工业和信息化厅负责专精特企业的业务领导介绍全省专精特新企业培育情况。诚邀各位优秀的企业家参加,具体内容如下:一、【活动议程】       1、领导致辞:山东省中小企业发展现状及未来展望       2、嘉宾分享:北交所成立对中小企业带来新机遇       3、嘉宾分享:专精特新企业服务申报过程中问题解析       4、嘉宾分享:组织能力如何适应公司战略发展       5、嘉宾分享:专精特新企业发展经验分享       6、嘉宾分享:专精特新企业融资之路该如何选择       7、企业家论坛:助力专精特新企业高质量发展之路二、【活动收益】       1、聚集社会优质资源,进一步促进中小企业的转型升级       2、解析北交所上市之路,进一步培育壮大中小企业创新发展动力       3、了解山东省专精特新企业申报政策,进一步优化发展路径      ...
    2021 - 11 - 18
  • 2021年11月6日,在济南市中小企业公共服务中心4楼会议室,山东省企业管理咨询协会副会长单位——求是达明咨询承办的第21期公益讲堂——《战略澄清和年度目标体系构建》如期举行。疫情防控需要,本次公益讲堂只开放20个名额;虽然天气预报说会有雨、但依然没有阻挡企业家和管理者学习成长的脚步,不到14点,就已经高朋满座!       本次公益讲堂邀请的主讲嘉宾是求是达明咨询总经理、求是达明管理咨询高级合伙人、制造业阿米巴经营模式构建专家、绩效薪酬机制设计专家、山东省工信厅入库专家、省直专家库管理咨询专家——杨剑锋老师,他擅长于战略管理与组织能力建设、考核激励机制构建、集团管控模式构建、生产运营模式构建、人才盘点、阿米巴经营模式构建、企业文化体系构建等,10余年来带领的团队服务过民企、国企、事业单位达500多家。       课程伊始,杨老师就详细讲解了一个能创造“奇迹”的“黄金圈法则”,这是一种以目标为中心的思维方式,黄金圈法则强调要按照目标—方法—行动(Why-How-What)的顺序思考问题。对企业经营而,更是要以终为始,以战略目标为中心,且要有从熵增到熵减变革思维,按既定的战略路径成长而非自然成长。       公司无论大小无论处在什么阶段,战略和战略管理都是非常必要的也是非常重要的。战略的实质是明确企业当前位置,找到未来该去位置,并选择恰当的路径,通过资源的筹划和配置来实现战略目标。那么,此次公益讲堂为什么要着重讲解战略澄清呢?       在实际企业经营中,战略澄清既是战略规划的延续,又是战略解码、战略落地执行的开始。通过战略澄清可将存在老板脑子里的战略,让各级员工清楚发展方向、核心竞争力、发展路径等,从而达成战略...
    2021 - 11 - 10
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工业品营销的立体化激励(下)

日期: 2019-03-08
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工业品营销的立体化激励(下)

三、工业品营销人员的激励特点

       充分思考了工业品营销的特点、以及营销人员的工作特点,我们从如何帮助营销人员成功开发客户的角度,而不仅仅是针对营销人员本身“挖潜”的角度,来探究适宜的考核激励模式。

1、 物质激励:奖励要直观、明了,体现激励的及时性

       对于长期奋战在市场一线的营销人员来讲,物质激励显然是最为有效的激励方式。但需要注意的是物质激励一定要“直观、明了”,让营销人员“掐指一算”,就知道自己如果做出多少业绩,就能够拿到多少工资和奖金。最为常用的激励方法就是底薪对应基本任务量,超过基本任务量之后,营销人员可以按照合同额或毛利额提取一定比例的奖金。

       由于工业品制造周期较长,少则一两个月,多则一两年,如果根据毛利来兑现营销人员奖励的话,至少要等到产品制造完毕并发送客户,具备核算制造成本、运输成本时,这样一来周期就会很长,而激励是讲究“即时有效性的”。因此建议采用毛利提取奖金的企业,对营销人员增加“签约奖”的奖励,即签约一单,首期款到帐时就可以拿到一笔奖金,体现激励的及时性。

2、 成长激励:业务等级评定体现对其价值与贡献的认可

       很多企业对营销人员的激励仅限于以上所述的物质激励:即底薪+提成方式,干得多就拿得多,倒是体现了多劳多得,但却不能给予营销人员更多的精神激励及成长激励。管理规范的企业,也许会为技术人员设立技术等级,但却很少有企业会为营销人员设立“业务等级”。

       业务等级的评定要素一般分为两方面,一是软性评估,如客户深层需求的敏感性,异议处理的恰当性;竞争对手搜集的有效性;二是硬性业绩评估,如上年度合同额、回款额、销售毛利额等指标的达成情况,本年度这几项目标值的挑战性等。根据这两方面评估结果给营销人员评定分级,并与其职位、底薪、提成比例等挂钩,以增强归属感,提高稳定性。

3、 信任激励:业务费用灵活处理

       如前所述,工业品营销既然免不了要走关系营销的路子,对于业务费用的控制与管理就是一个非常微妙的难题。企业应当投入多少资金用于意向客户的开拓?多少费用用于老客户的关系维护?一个意向客户前期关注了长达数月之久,前前后后用于关系建立、拜访沟通的费用投入不少,万一最终没有成交,这些费用应当由企业承担,还是营销人员自主承担?这些敏感的问题,不仅困扰着营销人员,也同时困扰企业。

       国企一般采用费用全由企业承担的方式,结果每年的营销费用、招待费用居高不下,吃掉了公司的部分利润,而营销人员则养成了“家大业大浪费点没啥”的不良习惯,甚至把自己个人的、家庭的一些消费也“打包”进来;民营企业则走到另一个极端,直接按成交合同额给予一定比例的业务费用,换句话说,就是花钱了未成交的客户投入,由营销人员自己承担;成交了但未花钱的合同,企业也将业务费用划拨给你,这种方式对企业风险较小,对营销人员则是风险大、收益也大,但营销人员往往感觉这笔钱既然是“我”的,因此往往不舍得花费,总担心万一投入不成交岂不要自己破费?或者既然客户关系处得不错了,少花费一点也无所谓的侥幸心理。

       管理界有一个理论,就是“用别人的钱办自己的事,只讲效果不讲节省”,这就如同一些国企营销人员的做法;“用自己的钱办别人的事,只讲节省不讲效果”,正如一些民企的营销人员的做法。如何才能引导营销人员“既讲节省,又讲效果”?自然是“用自己的钱,办自己的事”的时候。企业在处理业务费用时,一般会感觉“说不清道不明”,担心失控,因而总对营销人员放心不下,因此不是严格把关,就是干脆包干到人。实际上这都是基于“不信任”的管理行为。要处理好业务费用这棘手的问题,企业首先要给予营销人员以信任。这种信任,基于营销人员以往的业绩、能力,也基于本年度的销售目标的大小;信任的体现,就是年初时,根据营销人员的业务等级、年度销售任务目标,预先给营销人员“划出”一定额度的业务费用,其间营销人员无论成交与否的项目开发,都可以在此范畴内申请费用,只要能够说明情况的,都可以办理报销,超出这个范畴,则只办借款不给予报销。年底则根据营销人员签单情况结算其业务费用,如果营销人员的业务费用超标,则适当扣减其当年奖金,超标部分转入下年度业务费用预算中;如果有节余,则适当给予奖励,节余部分同样转入下年度业务费用预算中去。这样一来,既控制了业务费用的总额支出比例,也降低了业务人员开发市场的风险,且实现了业务费用专款专用的目的。

4、 关怀激励:解除营销人员的后顾之忧

       营销人员长期出差在外,自然顾不上小家,而多数营销人员都在30—40岁之间,正处于“上有老下有小”的时期,承担家庭重担。企业不能只是着眼于对营销人员自身的物质激励,还应当将关怀延伸到营销人员的家庭之中:比如为营销人员的爱人找一份稳定的、相对清闲的工作,以便于照顾家庭;定期与业务人员及其家属进行沟通,及时协助处理遇到一些问题;淡季时给予营销人员特别年休假,让长期出差在外的他们能够有一段时间好好陪陪家人。有一个企业做得特别有人情味:每年春节,为优秀营销人员的父母购买年货、送上年金,附带一封感谢信,以表达企业对其家人支持工作的感谢,以及对员工平日忙于工作与出差,无暇陪伴老人的一份歉意。这种富有人情味的爱心关注确实一定程度上化解了员工家属对营销人员长期出差在外的不满,也使他们理解了业务工作的不易。   

       解除营销人员的后顾之忧,自然就提高了营销人员的归属感

5、 支持激励:全员营销理念的贯彻与实施

       营销人员身处竞争激烈的市场大浪之中,深知产品质量、价格、服务对于市场开发的意义。质量优则底气足,价格低一些则意味着成交的可能性更大;而服务好则是与老客户维护好关系、能够长期合作的基本保障。然而有些企业的营销人员,在开发时对客户承诺的很好,一旦成交之后,不是工期延误,就是交货了质量问题百出,后续服务跟不上,搞得营销人员自感“无颜”再见客户,更何谈长期合作、口碑相传呢?

       另外,由于大型设备的销售成交金额都较大,客户采购相当慎重,正所谓“眼见为实,耳听为虚”,客户在下最后决心之前,也会到制造商生产基地去实地考察。企业精细化的现场管理、一丝不苟的员工、清洁优美的环境、照顾到每一个细节的接待无不让客户感到信心、放心、爽心。公司本部是一个公司管理和实力的综合体现,需要平时的功力积累,细微处见真功夫,依表面功夫一时半时是做不出来的。

工业品营销的立体化激励(下)

       有些企业也天天在喊“全员营销”,却只是狭义地理解为发动全员寻找客户信息,提供更多的销售机会。真正的“全员营销”其实就是扎扎实实做好产品质量;认认真真搞好节能降耗,;切实按合同约定、服务承诺提供产品,一切为“客户为导向”,就才是对冲锋在外的营销人员的最大支持。

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