公告:
  • 5月25日,求是达明2023年度专题私董会再度起航。本期私董会主题为“销售团队激励”,定向邀约6家企业董事长、总经理参会,围绕企业在业务层面和人员激励层面常见问题展开研讨与经验分享,求是达明首席顾问-董乃锋老师担任私董教练。本期私董会案主是一家非常优秀的新三板上市(食品)企业、也是当地行业协会的会长单位。其负责人介绍到:近几年受行业发展形势、疫情等因素影响较大,业务开展遇到较大阻力;业务人员稳定性不足、状态不饱满,如何有效评价和激励销售团队也是当下急需解决的难点。董老师通过层层剥洋葱的方式,带动与会人员对问题不断追问、不断澄清,引导案主企业家对表象下的本质问题不断深挖,逐渐将核心问题聚焦为两个方向,一个是“战略方向有待清晰”,另一个是“团队激励方式有待调整”,并给出了系统化解决思路,从战略澄清、渠道优化、架构调整、机制完善、研发驱动五个层面着手,分别给出了相应的提升改善建议。案主企业表示本期私董会对自己企业的问题解决启发很大,非常感谢能有这样的机会与多位优秀的专家、企业家交流探讨。并表示接下来会着力推进各项建议的落地,并诚挚邀请董乃锋老师及各位企业家莅临企业指导。客户的认可是我们前进的最大动力,求是达明愿携手各位优秀企业家,通过线上私董会的方式去帮助更多企业提升经营管理能力,也欢迎更多的企业和企业家参与到其中。
    2023 - 05 - 29
  • 5月19日,经营哲学与阿米巴经营模式构建专家、全国中小企业管理咨询服务专家库专家、山东省管理咨询协会副会长、求是达明创始人董乃锋老师,受高唐县工信局邀请做《制造业市场化机制打造》主题分享,助力高唐近200家规上企业释放团队活力、提升盈利能力,以真正实现向管理要效益、用经营促发展。政府副县长张婷婷出席会议并讲话。董乃锋老师的分享富有激情,融汇经营哲学与国学经典,擅长以企业案例诠释管理理念。从事管理咨询20余年来,他始终聚焦“制造业效能提升”,擅长战略解码与组织获利能力提升、市场化机制构建与团队作战能力提升、经营哲学与阿米巴经营模式构建;累计为数百家企事业单位提供过各类管理咨询与服务。培训伊始,董乃锋老师讲到:我们正处于“VUCA”时代—易变复杂不确定、行业边界逐渐模糊,已经给传统组织带来巨大挑战—很多企业越做越大、利润却越来越低;经营者精力有限、无法再关注到企业的方方面面;管理稍微严格、员工就要辞职。。。怎么破局?合理的组织结构才是企业的效率之源。尤其作为立国之本、兴国之器的制造业,更要注重平台化组织+市场化机制打造,以哲学为基、以经营会计为原则,促进全体员工由被动的“执行者”转变为主动思考的“经营者”,释放企业潜能、提升盈利能力!董乃锋老师以双童吸管企业转型为案例,强调引入市场化机制就是把每个业务组织都打造成作战单元,突破边界、自主经营、独立核算、共创共享!结合TMYY导入市场化机制后的成功实践和业绩变化,董乃锋老师为大家全面诠释市场化机制打造四步曲。尤其是HSZY以销售端市场化机制打造的成功实践,让在座企业家充分了解如何通过共享机制变革去实现增量激励和成果共享。归纳成一句话:市场化机制致力于替代科层管控,助力企业实现从从打造利益共同体到命运共同体的转变!美好的时光总是短暂的!再次感谢高唐县工信局对求是达明的信任和支持!纯粹的心、燃烧的魂、持守正道、共创未来!相信在高唐县委...
    2023 - 05 - 22
  • 内蒙古自治区JLY是经国家市场监管总局考核授权的法定检定机构,是中国合格评定国家认可委员会(CNAS)认可的校准实验室。建有多个国家级测试中心,同时也是自治区研究生联合培养基地和自治区青少年知识产权教育基地。求是达明与JLY的合作主要目的是针对激励机制体系的建设,包括绩效考核体系建立和奖励性绩效分配机制改革。改革的最终目标,是通过管理体制的变革和管理方式的创新,改善服务供给理念,为社会公众提供良好的公共服务。以本次改革为契机,积极探索对内激活职工潜力、对外服务好用户的现代化管理机制,促进JLY事业发展!
    2023 - 05 - 09
  • 2023年2月21日,TMXCL战略澄清与销售团队激励机制项目正式启动。TMXCL于2019年12月与求是达明咨询首次合作,建立公司整体的考核激励机制。在项目辅导完成后,TMXCL持续践行项目辅导内容,在经营管理中取得一定成效,基于市场增长,公司2022年营业收入和利润均取得显著增长。TMXCL薛总时刻关注外部宏观形势和企业内部经营管理现状,深刻认识到喷涂行业的未来发展趋势对TMXCL的内部管理体系及产品结构优化提出了更高的要求,有鉴于此,薛总与求是达明团队建立二次合作,以澄清公司业务发展方向,公司内部形成统一共识,同时打造共创共享,团结奋进的销售团队。TMXCL创建于2014年,公司总资产近亿元,占地近三万平方米,建有现代化车间8000平方米。热喷涂、机加工、铆焊现代化装备齐全。近年来公司申请通过了20项实用新型专利,高端涂层制备工艺也取得多项突破,TMXC也将持续致力于推动中高端涂层的研发与工业化应用领域。时值节后初春,求是达明项目小组成员来到TMXCL,在项目启动会现场,TMXCL有限公司关键岗位核心成员就坐完毕,战略澄清与销售团队激励机制建设项目正式启动!启动会现场,TMXCL薛总与大家深度分享了公司面临的机遇与挑战,再次强调引入求是达明咨询公司是助力员工的长远发展与公司经营的再度腾飞。求是达明将本着“相伴偕行、共创共荣”的经营理念,将全力助力TMXCL逐步实现全员目标共有、经营压力共担,打破旧管理方式的禁锢,加速释放企业内部经营活力,形成战略共识,推动和实现公司的稳健发展!
    2023 - 05 - 09
  • 山东DJE医学科技有限公司是一家集医疗器械研发、生产、销售于一体的高新技术企业,随着近几年中国数字病理行业的高速发展,DJE也伴随中国数字病理不断成长,目前,一站式病理全数字化解决方案已经成为DJE的核心优势。求是达明与DJE的合作源自2021年考核激励机制构建,后续双方一直以年度顾问的形式保持紧密的合作关系。在求是达明的助力下,DJE已连续两年实现销售额30%以上的增长,团队人员规模实现了翻倍,公司的经营管理水平也在逐步提升。2023年,基于长期战略发展考量,在国际经济形势不容乐观的情况下,DJE的中高层团队依然制定出年度势必要实现30%增量业绩的高目标,并邀请求是达明团队提供助力和支持。当前,围绕目标设立的年度硬仗和重点考量指标已经与公司各个层级人员达成共识,并在顺利推进中。
    2023 - 05 - 09
  • 2023年2月1日,XHYY2023年度顾问项目启动。XHYY与求是达明在2020年12月建立首次合作,并于2022年签订年度顾问服务及企业文化建设项目,在合作过程中,公司管理机制逐渐完善,企业经营稳健发展,为进一步夯实绩效管理机制,推进企业文化落地,提升团队凝聚力,XHYY李总决定与求是达明签订2023年度顾问服务项目。XHYY是专业从事葡萄糖酸盐全线系列产品研发、生产、销售为一体的现代化企业,已通过ISO9001质量管理体系认证,KOSHER(洁事)国际认证,GMP(来自SGS),拥有食品添加剂等多项证书。产品符合GB15571-2010,CP2005,FCCIV,USP34,BP2010,EP7.0等标准。能够良好广泛的应用在食品营养强化剂,矿物质添加,保健品营养添加等各种用途,是理想的矿物盐添加的选择。求是达明将本着“相伴偕行、共创共荣”的经营理念,将全力助力XHYY逐步实现全员目标共有、经营压力共担,打破旧管理方式的禁锢,加速释放企业内部经营活力,形成文化共识,推动和实现公司的飞跃发展!
    2023 - 05 - 09
  • 4月15日,由求是达明和BZGJ联合举办的项目制培训——中高层管理技能提升系列培训正式开班,领导班子及中层正副职等近40名管理人员参加。本次项目制培训是结合BZGJ需求定制的个性化课程,旨在将先进的经营理念转化为解放思想加快发展的动力,从而开拓中高层管理人员的眼界和思路、培育具有“经营者意识”的管理团队、提升公司整体管理效率和管理水平!求是达明咨询公司董事长、首席顾问——董乃锋受邀做《人生事业的方程式》主题分享。董乃锋老师全国中小企业管理咨询服务专家库专家、山东省工业和信息化厅入库专家、浙江大学咨询行业校友企业联盟平台核心发起人、山东省管理咨询协会副会长;他的分享富有激情,融汇经营哲学与国学经典,擅长以企业案例诠释去管理理念与工具;他从事管理咨询与培训20余年来,始终聚焦“组织效能提升”,曾为数百家企事业单位提供过各类辅导服务,尤其在国企及混和所有制“三项制度改革”等方面积累了丰富经验。明心之路,垂直攀登。通过介绍稻盛和夫的生平,董老师带领大家对人生事业的原点做积极思考。稻盛先生既是职业成功典范——从打工者到技术研发专家,又是事业成功典范——创建两家世界500强、成功拯救濒临破产的日航,更是人生成功典范——从企业家到哲学家、教育家、慈善家。与稻盛先生成功相比,微不足道的我们更要常怀感恩利他之心,敬畏天道爱人如己,以“作为人,何谓正确”为判断基准,付出不亚于任何人的努力,才能度过幸福的人生。关于如何度过幸福的人生?稻盛先生还说:“要把工作做到最好、事业做到最大,最主要必须具备正确的、正面的‘思维方式’。因为能力和热情,分别可以从零分打到一百分;而‘思维方式’就是人生态度,可以从负100分到正100分,思维方式不同,人生和工作的结果就会发生一百八十度的转变。”一言而概之,人生成功方程式=思维方式x热情x能力。就像明治六大教育家之一的福泽谕吉所说:思想深远如哲人,高尚正直比武士,...
    2023 - 05 - 09
  • CMSM公司“战略解码工作坊”项目在2022年11月10日至11月11日圆满完成集中培训研讨环节。公司的中高层、骨干员工及求是达明项目组成员参加了此次培训研讨活动。       CMSM公司是一家专注绿色健康食品代理销售及自建品牌供应链打造的企业。公司创始人陈总,于2000年下岗创业,经过数年拼搏终在酒水贸易取得一定成绩。但在陈总个人成长过程中,受到传统文化的指引,立定“从业要无害事为最吉祥”的经营信条,自此转战食品贸易行业,并以“食以安为先,安以质为本”的经营理念专注高品质食品的销售。星光不负赶路人,陈总快速在该领域打开局面,并将自己对健康食品的理解和积淀凝练于自己打造的健康食品品牌,希望为更多人带来健康饮食,守护健康生命。求是达明公司也非常荣幸可以为这份事业贡献自己的力量。       战略解码工作坊是企业核心人员一起参与帮助企业厘清公司发展方向确定公司年度目标,找到实现目标的路径并明确各部门工作目标及重点任务,实现大家里出一孔的系统性目标管理研讨活动。现场培训研讨过程中,大家积极建言,涌现出非常多新的思路。       现场分组研讨后,各组推选代表分享本组的研讨成果。       各部门研讨确定支撑公司目标达成的任务,现场签定任务承诺书。       本次集中培训研讨环节圆满结束,求是达明将全力协助本次战略解码内容的实现和落地,加速释放企业内部活力,推动和实现企业的快速飞跃!
    2022 - 11 - 15
  • 11月12日上午,临清企联联合求是达明咨询公司共同举办的“第2场助企纾困专家咨询会暨严冬期企业人才策略研讨会”,在临清市产业链服务党代表工作室如期召开。出席本次活动的有临清企联副会长田书芹、姚桂林、杜来才、杨继刚,常务理事王宝山,非公中心副主任于华,以及来自中冶银河纸业、鸿基集团、邦弘中创、宇捷轴承、金源天泽、九派通电机、新华保险、鹏程轮胎等企业的负责人和临清政协经济工商联组委员代表;会议由杜来才主持。       活动伊始,山东省专精特新企业赋能服务联盟特聘专家、山东省工业和信息化厅入库专家、山东省管理咨询协会副会长董乃锋受邀做“严冬期企业的人才策略”的精彩分享。董老师首先结合国内外形势,讲到疫情与战争已经带来全球经济大衰退,当下企业一定要从追求规模到利润与现金流、要从整体思考去过滤不合适人员。那我们到底需要什么样的人才?一要做二维评价,既看重业绩又关注文化;二要统筹好目标与现状,因为没有好树会结坏果子;三要坚持长期主义,做好经营型人才的培养。越是严冬时期、越要凝聚人心;越是艰难时刻、越要善待人才。我们不仅要探索战略转型、激励转向,更要去尝试三次分配、共创共享。       近两个小时的分享、满满全是干货;这也引起了与会人员的回应与共鸣,纷纷表示深受启发、获益良多。姚桂林、杨继刚、徐振霞、于华、张伟、史凯、朱红旭分别代表临清企联、临清政协经济工商联组、非公企业纾困服务站驻站专家和参会企业,就企业在当前形势下如何应对人才管理挑战、如何以人力资源管理的突破来推进企业管理的综合提升进行发言。再次感谢临清企联各位领导、各位理事对本次活动的的大力支持,求是达明咨询公司将“继续努力 不忘公益”,为企业的破局增长提供强有力的支撑、为推动临清经济发展做出新的贡献!
    2022 - 11 - 14
  • 2022年10月13日上午,XHYY企业文化建设与团队凝聚力提升项目启动大会隆重举办,XHYY公司的中高层、骨干员工及求是达明项目组成员参加了此次项目启动会。       XHYY公司与求是达明于2020年12月达成考核激励机制建设一期合作,并于2022年上半年达成二期合作。本项目是双方基于对彼此的价值认同,对前期合作效果的认可,开启的又一次深度合作。       本项目基于XHYY公司发展需求,将聚焦企业文化建设与团队凝聚力提升,助力企业与员工价值观的协同,真正实现全体员工都能秉持一套原则去做事,一个标准做判断,朝着共同的目标努力工作。       XHYY公司是专业从事葡萄糖酸盐全线系列产品研发、生产、销售为一体的现代化企业,已通过ISO9001质量管理体系认证,KOSHER(洁事)国际认证,GMP(来自SGS)认证。产品符合GB15571-2010,CP2005,FCCIV,USP34,BP2010,EP7.0等标准。        启动会上,XHYY总经理李总与求是达明董事长董乃锋分别发言,阐述了项目的意义,表达了对项目实施人员的期望和要求。项目经理刘庆庆老师对此次项目的整体规划以及项目组成员做了简要介绍。紧接着求是达明董总进行了《企业文化与核心竞争力打造》的理念培训。会后大家纷纷表示,本次培训受益良多,对接下来的合作充满期待。       求是达明本着“相伴偕行、共创共荣”的经营理念,将全力协助XHYY公司企业文化建设与团队凝聚力提升的目标实现,明确公司存在的价值及未来发展方向,统一员工判断标准。真正实现“力出一孔”,从而逐步实现全员目标共有、文化共有;加速释放企业内...
    2022 - 10 - 19
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从制造型企业的绩效管理问题 看绩效指标设定的原则与方法

日期: 2014-09-03
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——崔京伟


M公司是一家离散型制造企业,主要从事半挂车的生产销售,由于起步早、创新能力强,产品在国内外占据了较大的市场份额。但是随着业务和人员规模的不断扩大,交期延误、质量下滑、士气低落、责任意识差等问题日益严重,随之而来的市场压力和家族式管理乏力问题也凸显出来。为此,M公司聘请求是达明咨询,希望借助外部咨询的力量来打破公司发展的瓶颈,推动公司管理的升级。

求是达明顾问经过前期的企业诊断后发现,公司原来的绩效管理不合理是造成目前问题严重的主要原因之一(另有企业文化、职能分配等多方面原因)。为了缓解客户的痛苦,本着先止血再治病、先治标再治本的原则,求是达明顾问决定从绩效管理入手,首先对M公司管理岗位的绩效指标进行重新设定。

一、 原绩效指标存在的问题

通过对M公司前期的管理制度、资料进行分析和工作访谈,求是达明顾问发现了以下问题:

1. 公司原来有绩效管理制度,不但有,而且是非常详细,可以说是面面俱到。但就是因为这种“大而全”的绩效指标让公司的绩效管理处于一种“什么都管,什么都没管好”的境地。

2. 指标概念模糊。有的看似描述准确,但实际操作模糊。对售后服务的一项指标要求是:每项客户反馈问题应在3天内落实。“落实”的确定标准是什么?落实转交给公司内部相关部门处理?还是相关部门处理完毕?没有明确。

3. 绩效指标权重设计过于平均,针对性区分不足,让人看后感觉是“没有重点、什么都重要、什么都应该干好”。

4. 原来的绩效报表和原始数据比较全,但考核数据显示基本都是合格,整体数据的真实性有待验证。例如生产部统计的交期及时率是96%,而销售部统计的是30%,两个部门的数字在打架。

5. 管理中各个部门的扯皮现象严重,销售说生产延误严重,质量差,影响销售;生产说销售签的合同交期太急,订单变更频繁,打乱生产计划;技术说图纸、BOM等基本没耽误过生产,生产说图纸、BOM的差错太多误工……问题多了活就累,意见多了心就累。

总之事实是:绩效指标及考核工作没有起到实际的作用。

二、 解决M公司指标设定问题的原则与方法

求是达明顾问团队经过对以上问题的研究和分析,在遵循SMART原则的基础上,为M公司设定了以下6项绩效指标设置原则,即:指标弹性原则;主次分明原则;发展增值原则;问题导向原则;客观统计原则、问题关联原则,并遵循以上原则进行了绩效指标设定的具体操作。

1. 指标弹性原则: 

求是达明顾问在通过对M公司总体绩效指标和执行情况分析发现:

(1) “大而全”的绩效指标要求造成了具体执行中的被考核人员工作难以聚焦,一个生产车间主任的考核指标数竟然可以高达13项!过多、过细的绩效指标同时造成了考核成本过高,考核实施难度加大;

(2) 尽管绩效指标大而全,但依然有遗漏项,存在日常绩效管理的空白区;

(3) 缺乏绩效指标体系调整机制,不能与时俱进,一套考核方案用了4年多,基本没动过,但公司整体发展状况却变化巨大。

求是达明的解决方案是:

(1) 通过职责梳理建立明确的部门职责分工,根据部门、岗位职责分工为M公司建立完整的绩效指标库,在原有“大而全”的基础上继续充实各部门、岗位绩效指标,形成公司的健全、标准的绩效指标库;

(2) 每月每个岗位由上级负责人根据工作需要从指标库中选择最能代表其岗位工作价值的6-8项绩效指标,与员工沟通后报人力资源部审核备案,考核指标量不得超额;其中岗位关键指标保持相对稳定;

(3) 每半年一次根据公司和业务发展情况,对指标库指标及相关数据进行调整更新。

经过调整之后,M公司建立起了较为全面、完整的绩效指标数据库,对今后各岗位的工作考核提供了较全面的考评方向;同时在保持关键指标稳定基础上,为绩效指标设置的弹性,提供了准确、合理的选择和参考依据。

2. 主次分明原则

月度关键绩效指标设定后,不同指标的权重设置是另一个需要关注的问题。在车间访谈过程中,车间生产人员对技术部的图纸差错问题反映强烈。求是达明顾问在对图纸差错数据统计后发现,技术部的图纸的完全准确率只有35%,技术参数错误尤为明显。原因是原有的考核方案中,主要是对图纸下发延误时间进行考核(权重30%),对图纸差错的考核指标权重仅占5%,而实际中5%的差错考核还缺乏原始准确的统计记录,这导致的直接结果是技术部对图纸的下发只注重时间,不注重质量。

求是达明的解决方案是:改变以往绩效指标权重过于平均的情况,将公司每个岗位的绩效指标进行主次区分,通过指标权重体现指标重要性和工作需要。例如上述问题,图纸的差错问题对生产的影响已明显高于图纸下发时间对生产的影响,为此,求是达明顾问与技术部门沟通,将“图纸差错率”权重大幅提升到30%,和“图纸下发延误时间”并列作为对技术部考核的两项主要考核指标,同时为车间专门设计了《图纸差错记录表》,加强了对图纸差错的原始记录和统计,对每天出现的差错经车间记录后,再由技术部确认签字,月底统计纳入技术部考核。经过这样的指标调整后,技术设计人员的责任心大大增强了,图纸差错率出现了明显的下降。

3. 发展增值原则:

(1) 在现场调研中求是达明顾问发现,车间生产质量和效率低的一个重要原因是车间相当一部分工人看不懂图纸,经常要求技术人员到现场给予解释,同时也加大了技术部的工作负担。因为这是一家地处乡镇的企业,用工主要从周围农村招聘,生产人员中相当一部分是初中及初中以下学历,招聘大专以上学历人员也不现实。所以在完成生产任务的同时,如何保证现有条件下人员的能力提升,是公司长远发展必须要解决的一个重要问题。

求是达明的解决方案是:加强公司内部技术培训。在技术部部长的绩效指标中增加“当月2次班组长技术培训通过率”的指标,要求技术部每月对车间班组长进行2次技术培训,解决看不懂图纸的问题;同时在班组长绩效中加入“技术培训未通过次数”考核项,即同时对培训方和被培训方进行双向考核,以达到利用绩效工具持续提升内部人员素质的目的,保证公司长远发展的有效人力供应。

4. 问题导向原则: 

求是达明在解决车间人员培养问题过程中发现另一个问题,因为车间人员都是周围七里八村的,所以车间班组里的亲戚关系很多、团队关系发杂、抱团意识意很重,来了外人、新人老员工不愿教,怕肥水外流,结果是技术传承难,人员留不住,其中电焊工岗位尤为明显。对于管理人员来说,要求他培养下属是份内应有的职责,但对于一名普通员工来说就加上这条考核就未必合适。那么能否用指标设计帮助缓解以上问题呢?

求是达明的解决方案是:以问题为导向,不拘常理,创造性地用指标解决问题。求是达明顾问协助车间建立了师徒制度,鼓励老员工培养新员工,在师傅的绩效指标中增加一项加分项(100分之外)“新人月度技能考核通过次数”指标项,徒弟教好了加分,教不好也不减分,同时根据不同岗位的紧缺程度设置不同的加分权重;另外,将新员工培养增值加分作为年底晋升、涨薪的主要依据(权重50%)。调整后的结果是人员得到了培养,师傅的利益得到了保障,还增加了人员留存,一举三得。

5. 客观统计原则:

通过调研发现:M公司以往的绩效数据统计确实是存在问题,主要原因源自以下方面:

(1) 绩效数据来源基本上是来自于被考核人部门(本人或部门主管)统计,很少是来源于内部客户的统计;例如:提供实际走车数据的验证资料是来自销售部的统计表,而不是来自于财务部根据结算的统计;

(2) 作为数据验证资料的原始记录缺乏规范和要求,例如:“售后客户满意率”的抽查数据数量只有5个,与每月超过100多次的售后服务相比很难有代表性并反映真实情况;

(3) 由于设置指标过多,部分数据原始记录不全或没有,一些没有原始记录的绩效数据,多是通过口头沟通获得,绩效数据采集的客观性和准确性无从谈起。

求是达明的解决方案是:在精简、提炼了关键指标的基础上对指标进行明确定义,并为每一项考核指标设计数据统计表,主要由该项工作的内部客户填写提供;例如将 “每项客户反馈问题应在3天内落实”调整为“每项客户反馈问题应在3天内与客户就解决方案达成一致”;对“售后客户满意率”的抽查数量定义要求为不低于当月售后服务次数的15%。这样规范后的绩效数据管理的可操作性就加强了,准确性也能够得以保证。

6. 问题关联原则:

求是达明顾问在调研交期延误原因的过程中发现:订单变更率过高是影响生产交期的最重要的外部原因之一,这在与销售部的工作访谈中也得到了证实和部门承认:销售部的月度订单变更率竟然高达86%,主要原因是业务员为了留住客户而对客户要求的无原则接受。频繁的订单变更极大地扰乱了生产计划,压缩了有效工期,进而也影响了生产质量。

求是达明的解决方案是:对于目前的生产的延误问题,销售部明显是有关联责任的,所以应该设置销售部相关的关联指标。但是原来的绩效体系里并没有关于订单变更的考核(可能当年的影响不是很严重),但是现在明显应该增加销售部的“订单变更率”考核指标,并给予高权重。增加以上指标后,销售部门负责人很快就在部门内部制定了控制订单变更的具体措施,1个月后,订单变更率降到了21%,生产部门的有效工期时间和生产质量也得以提高。


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